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    3. 疫情當前,這樣的契機能大大激發家具消費欲(原創)

      導讀:
      在家具行業,我們似乎已經看到了這一變化——線上銷售地位的極大提升——它在發生,它將持續發生,它將不斷地改變我們。

      消費者會在怎樣的情形下產生買家具的想法?

      會因為剛買了房,會因為重新裝修,會因為結婚?

      這三種需求可以被認為是剛需。

      而實際上還有一種需求,那就是觸景生情,興之所致,突然買單。

      疫情當前,這樣的契機能大大激發家具消費欲(原創)

      3月16日,一位家具經銷商在東莞名家具展組織的視頻論壇上,與全國一萬多名觀眾分享了他們在疫情期間的線上銷售故事。他的一個最重要的觀點是:人們不是因為要買家具看直播,而是因為看直播而買家具。

      該經銷商在新冠疫情期間,在店面無法開門營業的情況下,通過發動銷售人員網上直播銷售,獲得了比平時更好的業績。

      當然除了員工的努力之外,還因為廠家的品牌效應,廠家的優惠政策,共同發力。

      1  、人們正在追求舒適

      看直播,買家具。同樣的道理,可以引申到逛商店,買家具。

      現在我們可以在人流密集的綜合商場,看到一些家具品牌的獨立店。這樣的布局似乎違背了家具銷售扎堆于家具大賣場的一般商業規律,但是綜合商場里與時尚店并列的家具店,取得了良好的銷售業績。

      買家具跟吃一串羊肉串、喝一杯奶茶這樣的場景疊加,被一些人認為不可思議,這卻是活生生的事實。

      買家具也變得任性。

      其實這樣的消費案例,早就發生在家具專業商場里。

      不少家具消費者進家具賣場前,根本沒有買家具的想法,有的是因為無聊去逛逛,有的甚至是因為天熱享受一下空調,然而跟家具導購聊了一會天之后,甚至就會買了一個大件家具。

      很多消費者都表示:本來沒有想買,但是被銷售員一番宣傳、鼓動之后,也搞不清楚是什么狀況就簽了單。

      所有這些消費的背后,其實都有一個隱性的共同原因:就是消費者確實富裕了,有了消費實力;其次是消費者總體上想追求更好的、更舒適的生活。

      回到家具經銷商的角度:人們并非完全是因為剛需才走進家具店,很有可能是因為進了家具店,而買了家具。

      2  、羊群效應可用

      中國家具界一直在思考米蘭家具展為什么看上去比國內家具展高大上,尤其是設計師群體對米蘭家具佩服到了五體投地的地步,感嘆國內家具設計雷同者眾,出色者少。

      其實這是由國內家具消費者的審美水平所決定的。

      國內家具消費仍然處在羊群效應起主導作用的水平。

      家具消費者對于家具的認知,基本都在家具導購的掌控之下,在少數家具設計師的導引之下,在個別有創意的家具廠家的帶領之下。

      所以,國內家具有著非常明顯的潮流,有著非常明顯的羊群效應。這樣的家具市場,想真正獲取利潤,是少數人的事,對于跟風的大多數,確實不容易。

      但是放眼世界,就算是有無數特立獨行的家具設計大師,真正能在家具市場上獲取巨額利潤的其實也是寥寥無幾。

      有些世界著名品牌,經營也相當慘淡,未必就比中國家具企業獲利多多少。

      客觀地看,羊群效應是消費者的主要社會消費心理。

      從銷售的角度看,選擇產品時,還是要考慮羊群效應;而在家具消費渠道的選擇、工具使用上,也要順應羊群效應。

      消費者慢慢習慣在直播間里買家具了,這是新冠疫情給國內家具界帶來的一個巨大的、不可忽視的變化。

      所以,家具消費者的另一主要的消費動因就是:羊群效應。

      一件家具消費,有時會帶動十件家具消費,原因在此。

      3  、線上銷售更容易激發消費欲

      在上述那位在疫情期間大獲成功、大把訂單在握、單等實體店開門落實的連鎖經營的家具經銷商看來,線上銷售顯然更容易激發消費者的消費欲。

      人們在網上看直播,當然比跑到店里參觀容易多了。

      從激發消費欲的角度,甚至從簽單的角度,線上都更有優勢。

      那么,是不是實體店就要就此消失,毫無利用價值可言?毫無生存必要?

      事實并非如此。

      家具畢竟是一件感受大于概念的產品。對于少部分篤信品牌、容易相信別人的消費者,可以全程在線上購買,這部分消費者就是網絡經濟最主要的依靠對象。

      但是對于多數消費者,他們還是要親手觸摸、親眼觀看、親身體驗之后,才會真正下單的。

      這就是實體店永遠都必不可少的最重要原因。

      總結起來就是線上引流,線上激發消費欲,線下體驗,線下定制,線下落實訂單。線上與線下,兩者缺一不可。

      有人說,未來不存在線上銷售與線下銷售之分,只存在數字銷售。

      是的,所有的銷售行為,背后都有大數據的支撐,都有數字經濟的支撐,否則可能會寸步難行。

      任何大的社會事件,都可能生產新的商業現象,新的消費心理,新的消費模式。

      在家具行業,我們似乎已經看到了這一變化——線上銷售地位的極大提升——它在發生,它將持續發生,它將不斷地改變我們。

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